Entradas

ARTÍCULOS PARA MATRIX LEARNING Nº 1

SITUACIÓN Y RETOS DEL SECTOR FITNESS EN EL PRIMER SEMESTRE 2018 (1ª parte)

En primer lugar decir que el sector goza de buena salud en general a tenor de las noticias que van apareciendo y donde se constata un aumento del nº de clientes y también del nº de ofertantes. Esta es una buena noticia que se alinea con el estado de la economía en España que se afianza en un aumento del PIB interanual del 3% aproximadamente, cosa que favorece que las familias tengan un desahogo mayor para afrontar una cuota del gym o de su centro deportivo.

Este aumento del nº de clientes significa a su vez, que en general y a pesar de la competencia, los gestores no están tan preocupados por la masa crítica. Ahora lo están por el precio medio.

Otra buena noticia para todos es que siguen renovándose centros y poniéndose al día otros, y siguen abriendo clubes y centros deportivos nuevos; señal que hay poder de inversión en el sector, clave para la mejora y actualización de todas las prestaciones al cliente. Este cliente, ahora más entendido, sigue atentamente la evolución del sector desde la innovación y las nuevas propuestas.

En general, el precio medio que paga el cliente ha aumentado, pero también es verdad que ahora sabe lo que paga y es exigente con el valor prometido.

También es notorio que a parte del crecimiento en las concesiones municipales, donde la eficiencia y la oferta es ahora mucho más competitiva, el “low cost Premium” con un producto asequible y muy bien cuidado ha seguido creciendo y es muy bien aceptado por el cliente denominado “millenial” . En el médium – premium existe mucha más presión y los operadores que están en este tarjet están más presionados por unos clientes más fieles pero a la vez más exigentes.

Se ha constatado, también, que el puro “low cost” se ha estancado viendo como sus clientes están empezando a ser más aspiracionales.

En el ámbito de las modalidades de entrenamiento se sigue consolidando el entrenamiento funcional y ahora parece inusual no ver este tipo de entrenamiento en todos los centros. Este entrenamiento funcional ha hecho que los centros llamados “boutiques” sigan creciendo en nº de centros y en ofertantes pero aún es pronto para evaluar la rentabilidad. Lo que sigue estando en entredicho y en observación es lo que se llama “pago por uso” donde no ha penetrado lo que se esperaba.

Pero uno de los aspectos más debatidos y más implantados en todos los gyms es el aprovechamiento del canal digital que implica la digitalización de muchos procesos. Ahora, muchos clientes ya piden esta conectividad que pretende pasar de clientes de hora y media diarias, a clientes de casi 24h donde se les pueda monitorear todo el ejercicio que hacen fuera del centro deportivo, registrando cómo comen, como siguen los hábitos saludables,….hasta cómo duermen.

Esta digitalización conlleva un efecto de más fidelidad y una mejor experiencia de cliente. Pero también es verdad que estamos en un estadío primario donde hay una baja penetración del uso por parte del cliente y en donde poco a poco se van perfeccionando las fórmulas digitales para ser más eficientes y más viables.

Pere Solanellas

CEO & founder Wuics

El futuro de los centros deportivos

El sector de las instalaciones deportivas está en ebullición. Estamos atravesando una crisis importante debido fundamentalmente a la pérdida adquisitiva de nuestros clientes y a la sobreoferta que existe en estos momentos en casi todas las ciudades. También, debido a que los gestores, en parte no hemos hecho los deberes y a la falta de innovación del sector que ha hecho que todos los operadores estén ofreciendo el mismo producto, y al tratar de diferenciarse solo se ha podido hacer por el precio, de ahí la entrada de los gimnasios low-cost.

Pero vayamos por partes a analizar esta etapa que, a parte de dolorosa para muchos también puede resultar interesante:

En los últimos años, España y en plena crisis, ha sido el país de la Unión Europea que ha abierto más centros deportivos y por el contrario el índice de personas apuntadas a un centro deportivo ha crecido pero no en la misma proporción. Además la capacidad adquisitiva de los clientes ha bajado debido a la recesión y muchos clientes o simplemente se han dado de baja de los centros y han elegido hacer actividad física en el medio natural, o bien han elegido otros centros deportivos o cuotas de menor importe.

Si analizáramos las cuentas de explotación de los centros deportivos, veríamos que aproximadamente el 85% de los ingresos está compuesto por la ecuación “p x q” siendo “p” el precio medio que paga mensualmente el cliente y “q” la masa crítica de los clientes. En estos momentos, está bajando el precio medio y está bajando el nº de clientes por centro, con lo cual la facturación de casi todos los centros deportivos ha bajado del orden de un 15-20% en el último año.

En cuanto a los gastos, no hay mucho más donde “rascar” que no se haya hecho hasta ahora: ha habido reducciones de personas en las plantillas, se han optimizado los costes de mantenimiento y suministros (aunque éstos no han parado de subir en tarifa), y se han reducido todos los gastos superflúos de los servicios profesionales independientes.

Esto hace que los centros deportivos como unidad de negocio hayan bajado sus facturaciones y sus gastos, y en consecuencia se han disminuido los resultados , incluso han aparecido en muchos casos los resultados negativos.

Las grandes cadenas, además, tienen una situación delicada ya que han crecido a base de un crédito fácil donde el negocio se apalancaba más de la cuenta, y ahora, el Ebitda que generan no es suficiente para poder asumir los gastos financieros, el retorno de capital del crédito y las inversiones continuas que deben realizarse en cualquier centro deportivo.

Con todo ello, han aparecido los centros low-cost que se están extendiendo en toda la geografía, otra vez sin control (no aprendemos) y están proliferando en zonas donde la demanda está ya cubierta, con lo cual solo hacen que repartir más el pastel. Esta aparición, muy criticada por algunos, tiene sin embargo bastante sentido ya que han repasado la cadena de valor y han eliminado las zonas de aguas, han eliminado mucho recurso humano y han aplicado un poco más la tecnología. Y todo ello por un precio muy inferior. Estos centros, que están para quedarse, corren el peligro de hacer “dumping” ya que las cuentas de explotación son muy exigentes con “q” muy elevadas y en algunos casos desnaturalizan un servicio que se venía prestando de enorme calidad y asistencia.

El futuro de esta crisis, claramente agravada por una medida muy dañina para nuestro sector como fue la subida del IVA en septiembre de 2012 y de la cual la mayoría de centros aún no se han recuperado, pasa por reinventarnos, hacer cosas diferentes, aplicar la tecnología pero sobretodo idear un servicio con el cual nuestro cliente esté satisfecho y pague adecuadamente por este valor.

Han pasado a la historia los centros que sólo vendían por su infraestructura, o los que inflacionaban el precio por un servicio mal dado. Ahora, en tiempo de cambios, los supervivientes serán los líderes del futuro y serán aquellos que apliquen la tecnología y la innovación, inculquen a sus trabajadores lo importante de gestionar cada “momento de la verdad” y busquen soluciones y no se conformen con la situación. Ha llegado la hora de los verdaderos gestores.

 

Pere Solanellas

CEO& founder  WUICS

Director Master Dirección Deporte

Universidad Pompeu Fabra