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ARTÍCULOS PARA MATRIX LEARNING Nº 2

SITUACIÓN Y RETOS DEL SECTOR DESPUÉS DEL PRIMER SEMESTRE 2018 (2ª parte)

En el post de la semana pasada empezábamos introduciendo la situación del sector del fitness en España después de haber terminado el primer semestre de 2018…
Hoy, vamos a intentar focalizarnos en los retos que tiene este sector no solo para este 2018 si no para los próximos años.
En primer lugar, y como principal objetivo creo que debemos reconocer que nuestro foco debe ser combatir el sedentarismo que afecta a buena parte de la población española. Esto se puede hacer mediante campañas conjuntas de sensibilización a la población, una implicación de todas las administraciones y con unión en el sector con este objetivo. Se trata, pues, de que haya más gente haciendo actividad física de forma regular, de hacer entender a la gente que es fundamental para la salud hacer actividad física y que las consecuencias de no hacerlo son nocivas para la salud pero también para el sistema sanitario español que va a ver cómo gasta mucho más por el hecho de no intervenir en la prevención de este sedentarismo. El objetivo debe ser que todo el mundo haga, como mínimo, una hora y media de actividad física a la semana distribuida en 3 días.
El segundo objetivo debe ser que el sector del fitness siga apostando por la unión, por ir juntos y tener un interlocutor frente a las administraciones. Siempre se han conseguido más cosas para un sector cuando las administraciones han visto a un sector fuerte y unido.
Otro objetivo seguirá siendo convencer a los gobernantes que es importante bajar el IVA a los gimnasios y centros deportivos por que en ellos se hace promoción de la salud, y se reduce el coste sanitario de la población.
Es importante, también que los operadores se fijen en la propuesta de valor que ofrecen a sus clientes y lo pongan en su punto de mira. Este aspecto, junto a una acertada política de “pricing”, va a marcar la evolución del mercado.
En este sector, cada día hay más oferta y el cliente se sabe el centro de atención y es más entendido, con lo cual va a costar retener a un cliente que no esté satisfecho en la propuesta de valor que reciba.
Y es por esto que el operador debe centrarse en dar un valor que sea diferencial y duradero. Sabemos que el sector está sujeto a modas y entre ellas van a sobrevivir las apuestas duraderas y consolidadas. En este aspecto destacamos el pago por cuotas mensuales ( el cual sigue siendo vital para el equilibrio de la operación) , la apuesta por la tecnología digital aplicada de una forma útil y entendible para el cliente y la formación continuada de manera seria a todos los profesionales y especialidades que se reúnen en un mismo centro deportivo.
También será relevante la capacidad de hacer atractivo nuestra imagen y nuestra parrilla de productos y servicios a todos los segmentos de consumidores, nuevos y antiguos, que estén interesados en el mundo del fitness. Para todos ellos debemos conseguir que se sientan atraídos, satisfechos y fidelizados.
Pero en nuestro sector hay un factor que marca mucho el perfil a la hora de gestionar y a la hora de transmitir a todos los profesionales que trabajan para que el centro opere satisfactoriamente…Es la PASIÓN por lo que hacemos !!! y en eso debemos ser capaces de transmitir a todos los que nos rodean sean clientes o colaboradores. Trabajar con pasión te ayuda a transmitir mejor, te ayuda a pasarlo mejor y te ayuda a tener mejores resultados elevando el compromiso.

Pere Solanellas

ARTÍCULOS PARA MATRIX LEARNING Nº 1

SITUACIÓN Y RETOS DEL SECTOR FITNESS EN EL PRIMER SEMESTRE 2018 (1ª parte)

En primer lugar decir que el sector goza de buena salud en general a tenor de las noticias que van apareciendo y donde se constata un aumento del nº de clientes y también del nº de ofertantes. Esta es una buena noticia que se alinea con el estado de la economía en España que se afianza en un aumento del PIB interanual del 3% aproximadamente, cosa que favorece que las familias tengan un desahogo mayor para afrontar una cuota del gym o de su centro deportivo.

Este aumento del nº de clientes significa a su vez, que en general y a pesar de la competencia, los gestores no están tan preocupados por la masa crítica. Ahora lo están por el precio medio.

Otra buena noticia para todos es que siguen renovándose centros y poniéndose al día otros, y siguen abriendo clubes y centros deportivos nuevos; señal que hay poder de inversión en el sector, clave para la mejora y actualización de todas las prestaciones al cliente. Este cliente, ahora más entendido, sigue atentamente la evolución del sector desde la innovación y las nuevas propuestas.

En general, el precio medio que paga el cliente ha aumentado, pero también es verdad que ahora sabe lo que paga y es exigente con el valor prometido.

También es notorio que a parte del crecimiento en las concesiones municipales, donde la eficiencia y la oferta es ahora mucho más competitiva, el “low cost Premium” con un producto asequible y muy bien cuidado ha seguido creciendo y es muy bien aceptado por el cliente denominado “millenial” . En el médium – premium existe mucha más presión y los operadores que están en este tarjet están más presionados por unos clientes más fieles pero a la vez más exigentes.

Se ha constatado, también, que el puro “low cost” se ha estancado viendo como sus clientes están empezando a ser más aspiracionales.

En el ámbito de las modalidades de entrenamiento se sigue consolidando el entrenamiento funcional y ahora parece inusual no ver este tipo de entrenamiento en todos los centros. Este entrenamiento funcional ha hecho que los centros llamados “boutiques” sigan creciendo en nº de centros y en ofertantes pero aún es pronto para evaluar la rentabilidad. Lo que sigue estando en entredicho y en observación es lo que se llama “pago por uso” donde no ha penetrado lo que se esperaba.

Pero uno de los aspectos más debatidos y más implantados en todos los gyms es el aprovechamiento del canal digital que implica la digitalización de muchos procesos. Ahora, muchos clientes ya piden esta conectividad que pretende pasar de clientes de hora y media diarias, a clientes de casi 24h donde se les pueda monitorear todo el ejercicio que hacen fuera del centro deportivo, registrando cómo comen, como siguen los hábitos saludables,….hasta cómo duermen.

Esta digitalización conlleva un efecto de más fidelidad y una mejor experiencia de cliente. Pero también es verdad que estamos en un estadío primario donde hay una baja penetración del uso por parte del cliente y en donde poco a poco se van perfeccionando las fórmulas digitales para ser más eficientes y más viables.

Pere Solanellas

CEO & founder Wuics

20 PRONÓSTICOS EN LA INDUSTRIA DEL FITNESS EN ESPAÑA

20 PRONÓSTICOS EN LA INDUSTRIA DEL FITNESS EN ESPAÑA A 2018

Estamos a principios del año 2018, solo han pasado unos cuantos días de enero y todo el mundo ya ha hecho sus propósitos a nivel personal. También a nivel profesional todos queremos que sea un año próspero y lleno de nuevos retos. Eso es lo que desde Wuics deseamos a todos y cada uno de los operadores del sector.

Pero la gente, una vez se ha fijado los propósitos del año, inmediatamente se pregunta cuales serán los pronósticos para este 2018 en la industria del fitness. No se trata de ser visionario, se trata que desde la humildad y el atrevimiento , pero también desde el respeto nos aventuremos a ver qué pasará en este querido sector.

1) En primer lugar se vislumbra un año con un incremento del 3% aproximadamente del PIB en España, cosa que favorecerá que las familias tengan un poco más de desahogo para poder afrontar la renta de la cuota del gym o del centro deportivo. Esto repercutirá positivamente en todos los operadores que tendrán un incremento en sus facturaciones y si gestionan bien sus gastos pueden llegar a incrementar su Ebitda.

2) Seguirá el incremento de la inauguración de nuevas sedes por la “alegría del sector” y por la apuesta decidida de los fondos de inversión de incrementar el volumen de las empresas donde participan.

3) Seguirá el discreto pero continuo incremento de personas que practican actividad física en los centros deportivos , debido a la democratización del servicio que hizo algunos años el low cost y la progresiva y decidida incorporación de los millenials al sector.

4) Se empezarán a ver signos de concentración en el sector y se esperan fusiones y adquisiciones  sobretodo en el segmento del low cost. En este sentido el año ha empezado con Vivagym muy activo en este sentido fusionándose con la portuguesa de Fitness Hut. En esta dirección se está palpando la realidad de expandirse hacia Portugal como una expansión natural (empezó Holmes en su momento, Go fit ya ha concretado esa expansión y Forus ha anunciado también que tienen el foco en ese país. No es de extrañar que se cree la región de “Iberia” en un futuro cercano cuando hablemos de de penetración en el sector del fitness

5) Seguirá siendo el líder absoluto en España por facturación “Metropolitan” con un producto médium-premium muy pensado muy elaborado y muy bien aceptado por sus clientes.

6) Seguirá el crecimiento acelerado de las dos grandes cadenas de concesiones municipales como son Go fit, Supera y Forus , tre operadores bien difernciados pero con éxito en su gestión, combinando muy bien la expansión con la gestión.

7) Se verán crecimientos en el segmento “low cost Premium” representadas y con un producto muy asequible y muy bien aceptado como son Vivagym y Duet fit,…

8) Se verá una ralentización en el crecimiento del segmento “low cost-low price” confirmándose el incremento del precio y de servicios de muchas cadenas de este target como Mcfit

9) Se bajará un poco la euforia de la expansión de los centros llamados “boutique” que si bien han ido penetrando poco a poco , no han tenido el éxito que esperaban o proyectaban.

10) Creemos, también , que la aceleración en el ámbito del negocio franquiciado se desacelerará.

11) Las aperturas de gyms de 24h también desacelerarán su demanda y la controversia legal que suscitaron, lógicamente también irá desapareciendo.

12) Se estabilizará la tendencia de la demanda de Crossfit, aunque no aumentará.

13) El entrenamiento funcional seguirá siendo muy protagonista en la oferta de todos los gyms y el entrenamiento personal volverá a tener más presencia en los gimnasios y centros deportivos.

14) Habrá una progresiva y continua expansión del yoga y de centros especializados en esta disciplina.

15) Seguirán en expansión las Actividades dirigidas de calidad tipo Les Mills y otros que ayudarán a concretar un valor diferencial en el centro deportivo

16) El uso de la tecnología aterrizará a la realidad y se hará ya normal su uso en todos o casi todos los centros deportivos dejando de lado un poco la experimentación que ha habido en los últimos años

17) Los operadores empezarán a desarrollar CRM para ser más específicos en el ámbito comercial y por fin empezarán a tratar sus bases de datos como el gran tesoro de la compañía

18) Se hará más necesario para afrontar esta creciente competencia que los operadores inviertan en formación continua para todos los diferentes puestos de trabajo que hay en u centro deportivo

19) El mantenimiento y limpieza de la infraestructura de un centro deportivo seguirá siendo una variable perimetral del servicio pero que afectará y mucho a la percepción del servicio

20) Seguiremos necesitando un banco de datos fiables que se pongan a disposición de los operadores para que puedan tomar buenas decisiones

El futuro de los centros deportivos

El sector de las instalaciones deportivas está en ebullición. Estamos atravesando una crisis importante debido fundamentalmente a la pérdida adquisitiva de nuestros clientes y a la sobreoferta que existe en estos momentos en casi todas las ciudades. También, debido a que los gestores, en parte no hemos hecho los deberes y a la falta de innovación del sector que ha hecho que todos los operadores estén ofreciendo el mismo producto, y al tratar de diferenciarse solo se ha podido hacer por el precio, de ahí la entrada de los gimnasios low-cost.

Pero vayamos por partes a analizar esta etapa que, a parte de dolorosa para muchos también puede resultar interesante:

En los últimos años, España y en plena crisis, ha sido el país de la Unión Europea que ha abierto más centros deportivos y por el contrario el índice de personas apuntadas a un centro deportivo ha crecido pero no en la misma proporción. Además la capacidad adquisitiva de los clientes ha bajado debido a la recesión y muchos clientes o simplemente se han dado de baja de los centros y han elegido hacer actividad física en el medio natural, o bien han elegido otros centros deportivos o cuotas de menor importe.

Si analizáramos las cuentas de explotación de los centros deportivos, veríamos que aproximadamente el 85% de los ingresos está compuesto por la ecuación “p x q” siendo “p” el precio medio que paga mensualmente el cliente y “q” la masa crítica de los clientes. En estos momentos, está bajando el precio medio y está bajando el nº de clientes por centro, con lo cual la facturación de casi todos los centros deportivos ha bajado del orden de un 15-20% en el último año.

En cuanto a los gastos, no hay mucho más donde “rascar” que no se haya hecho hasta ahora: ha habido reducciones de personas en las plantillas, se han optimizado los costes de mantenimiento y suministros (aunque éstos no han parado de subir en tarifa), y se han reducido todos los gastos superflúos de los servicios profesionales independientes.

Esto hace que los centros deportivos como unidad de negocio hayan bajado sus facturaciones y sus gastos, y en consecuencia se han disminuido los resultados , incluso han aparecido en muchos casos los resultados negativos.

Las grandes cadenas, además, tienen una situación delicada ya que han crecido a base de un crédito fácil donde el negocio se apalancaba más de la cuenta, y ahora, el Ebitda que generan no es suficiente para poder asumir los gastos financieros, el retorno de capital del crédito y las inversiones continuas que deben realizarse en cualquier centro deportivo.

Con todo ello, han aparecido los centros low-cost que se están extendiendo en toda la geografía, otra vez sin control (no aprendemos) y están proliferando en zonas donde la demanda está ya cubierta, con lo cual solo hacen que repartir más el pastel. Esta aparición, muy criticada por algunos, tiene sin embargo bastante sentido ya que han repasado la cadena de valor y han eliminado las zonas de aguas, han eliminado mucho recurso humano y han aplicado un poco más la tecnología. Y todo ello por un precio muy inferior. Estos centros, que están para quedarse, corren el peligro de hacer “dumping” ya que las cuentas de explotación son muy exigentes con “q” muy elevadas y en algunos casos desnaturalizan un servicio que se venía prestando de enorme calidad y asistencia.

El futuro de esta crisis, claramente agravada por una medida muy dañina para nuestro sector como fue la subida del IVA en septiembre de 2012 y de la cual la mayoría de centros aún no se han recuperado, pasa por reinventarnos, hacer cosas diferentes, aplicar la tecnología pero sobretodo idear un servicio con el cual nuestro cliente esté satisfecho y pague adecuadamente por este valor.

Han pasado a la historia los centros que sólo vendían por su infraestructura, o los que inflacionaban el precio por un servicio mal dado. Ahora, en tiempo de cambios, los supervivientes serán los líderes del futuro y serán aquellos que apliquen la tecnología y la innovación, inculquen a sus trabajadores lo importante de gestionar cada “momento de la verdad” y busquen soluciones y no se conformen con la situación. Ha llegado la hora de los verdaderos gestores.

 

Pere Solanellas

CEO& founder  WUICS

Director Master Dirección Deporte

Universidad Pompeu Fabra