Los Centros Focus-gym

Ya hace años, y en plena crisis aparecieron con fuerza los centros de fitness low cost en España. Muchos nos hemos preguntado durante este tiempo su viabilidad, su futuro y sobre todo su rentabilidad. Ahora este fenómeno está entrando con fuerza en Latinoamérica y parece ya consolidarse no como una tendencia si no como un segmento claramente dirigido a clientes de centros medium y premium descontentos con el desequilibrio entre el precio y el valor percibido del servicio.

Me han preguntado mucho sobre los centros low cost y desde un principio dije que era un modelo de captación interesante que aportaba como mínimo un repaso en la cadena de valor en el servicio transmitido de un sector donde hasta hace pocos años todo el mundo hacía lo mismo. Me parecía importante diferenciar lo que eran los centros low cost donde se optimizaban todos los recursos que al parecer no interesaban tanto al cliente, de lo que eran centros low price donde el precio marcaba claramente un reto competitivo…

Ahora después de unos años tengo claro que este movimiento low cost ha venido para quedarse, pero más allá de su posicionamiento creo que se puede hacer mucho en la gestión y en el management de estos y otros centros y es por eso que para mí los centros que van a perdurar en el futuro, sean low cost, sean medium o sean premium son los Centros Focus-gym

Los Centros Focus-gym se tienen que basar en un gran conocimiento de sus gerentes o propietarios en cual es la entrega de valor a su cliente. Es por ello que recomiendo la metodología CANVAS para poder describir claramente cual va a ser el modelo de negocio.

Muy importante será otorgar un precio justo a este tipo de centros: es normal que muchas veces otorguemos el precio de una forma poco rigurosa. Y es precisamente aquí donde debemos ser muy rigurosos ya que el precio a parte de posicionar constituye un nivel a partir del cual el cliente mide su servicio.

Tenemos que pensar que una de las aportaciones del “low cost” a los centros deportivos ha sido precisamente la compra inteligente de los clientes que hartos de pagar por un servicio que no lo percibían adecuado a su precio, se trasladaron a otro segmento de precios. Esta compra inteligente se seguirá dando en todos los centros y así hará que los clientes sean más exigentes.

Otra característica de estos centros focus-gym es convencerse que estamos en el sector servicios y haya poco o mucho personal, el servicio atañe a todo el mundo y tenemos que considerar que el cliente “es el rey”, precisamente por que es el que paga nuestras nóminas.

Pero no solo debemos pensar en la tranacción de este servicio principal, si no que cobran mucha importancia las variables perimetrales al servicio que afectan a la percepción del servicio y éstas son la limpieza, el orden, la amabilidad, el cuidado por los detalles,etc

En los centros Focus- gym es importante que se transmita la pasión por lo que se hace y que se note que el personal disfruta con lo que hace: el servicio debe estar en el ADN de las personas. Somos un sector de personas que servimos a personas, con lo cual es importante que esta transmisión se haga genuinamente.

También en estos centros se desarrolla la garantía de servicio, es decir que un cliente que quiere alcanzar sus objetivos se sienta seguro y tenga la certeza que se podrán lograr en ese centro. La garantía de servicio es una herramienta de construcción segura para la satisfacción del cliente.

Se debe potenciar también la interacción con el cliente….Cuantas veces entramos en una tienda donde parece que molestemos si preguntamos algo !! Tiene que ser al contrario: debemos tener ganas de interactuar con cada uno de los clientes que tengamos.

De vital importancia será tener unos buenos procedimientos que nos distingan y que se hagan valer esté o no la persona que habitualmente atiende a los clientes. Los procedimientos aseguran la calidad del servicio y se deben combinar con unas excelentes decisiones de las personas que ejercen el servicio.

Si además sabemos motivar a nuestra gente, sabremos motivar a los clientes a alcanzar los objetivos propuestos y a la fin estaremos satisfaciendo sus necesidades.

Pero como lo hago ??

En primer lugar creo que es fundamental que el gerente o propietario del focus-gym desarrolle y cultive el liderazgo y la participación del equipo. Sin ello no podrá alcanzar los objetivos propuestos.Un liderazgo basado en trabajar enfocado a los resultados pero sin olvidar disfrutar  y pasarselo bien trabajando. (work, fun & profit)

También siempre he insistido en trabajar en Planificación estratégica basándose en la Misión, visión y valores (fundamentales y nada teóricos en las organizaciones de éxito) pero también en la formulación de unos objetivos sencillos, coherentes y realizados a largo plazo; un gran conocimiento del entorno competitivo y una adecuada valoración de los recursos que se dispone.

Será importante trabajar con el uso de la tecnología, tanto en el hacer fácil y comprensible los programas deportivos a los clientes, como tener un buen tratamiento de las bases de datos (fundamental para desarrollar cualquier plan de fidelización) y un atractivo Cuadro de mando donde resuma de forma gráfica el desarrollo del negocio y las palancas a mejorar.

Por último enfatizar la Comunicación: La comunicación con el cliente, con los colaboradores, con los proveedores, con los accionistas,etc… Este sector se basa mucho en que la comunicación sea eficaz y actualizada ya que los parámetros que servían hace unos años ahora ya no sirven.

En definitiva los Focus-gym pueden pertenecer a cualquier segmento, simplemente son los gyms que se van a preocupar por tener una buena gestión y un buen management. Y ahora con esta competencia tan importante que hay en el sector, va a ser la clave de la perdurabilidad y de su rentabilidad.

Pere Solanellas

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