¿Cómo aumentar los ingresos en clubes y centros deportivos?

En la actual situación de cualquier centro o club deportivo, los dirigentes seguro se habrán hecho esta pregunta, que por cierto en su respuesta está, seguramente, la viabilidad de la organización.

Siempre hemos visto que en épocas de crisis o de maduración de un sector con un aumento de la competencia, los dirigentes tienden a conservar su rentabilidad a través de una reducción de costes. No vamos a valorar la idoneidad y la exigencia para poder tomar esta decisión, pero está claro que uno sale de una crisis o emerge de la vorágine de la competencia cuando logra aumentar sus ingresos.

Pero cómo hacerlo? Es muy difícil en un artículo poder dar la receta mágica de cómo hacerlo y además nos exigiría generalizar una serie de acciones que a unos les puede ir bien y a otros no tanto. Pero déjenme hacer una serie de puntualizaciones que les puedan ayudar a conseguir este objetivo:

En primer lugar cualquier centro o club deportivo tiene la base de sus ingresos en las mensualidades de sus abonados o socios. Siempre he dicho que los centros deportivos son empresas de servicios que cumplen, su gran mayoría, que sus ingresos responden a la fórmula de I = P x Q siendo “P” el precio medio que pagan los abonados y “Q” la masa crítica que tiene el club.

Si partimos de esta base o ecuación que llega a representar el 80-90% de los ingresos sabremos donde debemos centrarnos para aumentar los ingresos: en aumentar el precio medio y en aumentar el número de clientes.

-Aumentar el precio medio: Para aumentar el precio medio creo que es fundamental una buena estrategia de “pricing” de la cual hasta muchos consultores actuales no tienen claro como hacerla, y simplemente yo diría que es intentar entender que el precio de mi servicio satisfaga al abonado creando una percepción de servicio superior a las expectativas generadas entre otras cosas por el precios, por las referencias,,etc…
Es precisamente en este punto que cabría recordar como ponemos precio a los productos/ servicios:

a) Mucha gente pone el precio fijándose en la competencia e intentando dar un mayor valor diferencial que lo hacen los competidores.
b) Hay otros que intentan evaluar cual es su estructura de gastos y le añaden un margen de utilidad.
c) Por último la mejor manera y más difícil de establecer el precio de mis productos está en intentar dar un valor a mi servicio que mi cliente al pagarlo lo encuentre justo y quede satisfecho

-Aumentar el nº de clientes: Básicamente reside en tener más captación que deserción con lo cual me puedo enfocar en captar mayor nº de cuota de mercado y para ello debo saber en qué mercado participo, cuales son los players y como compiten. Para ello yo siempre recomiendo que se trabaje mucho con el cliente que ya se tiene y en las campañas de captación se rijan por aportar promociones que no distorsionen el precio medio pero que faciliten la atractibilidad de la instalación a un nuevo cliente.

En este punto cobra vital importancia el marketing relacional y el contacto continuo que hacemos con nuestros clientes actuales no solo para que se queden largo tiempo con nosotros, si no también para que consuman más y aumente el ticket medio por cliente. Será ahí donde una buena segmentación de nuestra base de datos de clientes y ex clientes nos parece fundamental.

También creo que es bueno poder ampliar nuestros puntos de venta y ampliar nuestros productos/ servicios para poder aumentar los ingresos.

Los ingresos del club o centro deportivo también dependerán de nuestra orientación al cliente y que tengamos fidelizados a nuestros Recursos Humanos: en ellos estará la clave de implementar una buena estrategia así como tener una clara y enfocada estrategia digital que nos permita interactuar mucho más con nuestros clientes, monetizar el uso de las Redes Sociales, utilizar una buena combinación entre el off-line y el on line y llegar a convencer emocionalmente a nuestros potenciales clientes y/o a los clientes actuales.

Muchas más cosas se me ocurren como fomentar las alianzas, crear y vender merchandising del club y establecer una tienda virtual que facilite la compra de impulso, crear un sentimiento de pertenencia que facilite la fidelización y aumente el consumo por cliente,, hacer crosselling con otros productos o servicios ,..

Pero en realidad lo más importante para ser exitosos en el aumento de los ingresos es ser muy creativos, intentar pensar lo que piensan nuestros clientes cuando consumen y evidentemente centrarse en que todas las acciones que hagamos sean rentables

Pere Solanellas
CEO & founder de Wuics

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