ARTÍCULOS MATRIX LEARNING Nº 3

EL LIDERAZGO EN EL GESTOR DEPORTIVO (1ª parte)

 

El liderazgo es una de las habilidades que todo gestor tiene que desarrollar para poder gestionar de manera eficiente su centro deportivo.

Será labor de esta columna acercarles de forma sencilla y comprensible en qué consiste esa cualidad llamada “liderazgo”.

La figura del líder, hoy, es clave. En el ámbito del management de centros deportivos faltan líderes y el motivo es porque es mucho más fácil no serlo. El líder de cualquier grupo adquiere la responsabilidad de que las personas de su equipo se comprometan para alcanzar el objetivo. Es mucho más fácil, así, y menos desgastante esperar a que seas dirigido por otra persona. Y estamos, desafortunadamente en este punto en la mayoría de empresas…

El liderazgo se podría resumir en tres ejes que conformarían este triángulo:

-Seguidores

-Líder

-Objetivo común

Sin que estos tres elementos estén alineados, el liderazgo no funciona… Pero vayamos por partes:

·      El Líder de cualquier centro deportivo  debe tener una mezcla entre ser una mente creativa y ser una mente estructurada. No es fácil tener el término medio pero sí que debe tener la responsabilidad que sus seguidores se comprometan con su visión. Esta es la parte más difícil del líder y donde todos nos hemos chocado alguna vez. Como convenzo a la gente y como los comprometo hacia la visión?

·      El líder, sin embargo, tiene otras dificultades para poder ejercer con éxito su liderazgo: La inteligencia emocional de saber tratar al equipo, la destreza de saber conseguir lo mejor de cada uno, de ilusionar a la gente, de comunicarse clara y continuamente,… Pero la parte más complicada del liderazgo es la determinación de la visión, el objetivo a partir del cual la gente realmente se puede comprometer y poder sacar lo mejor de cada uno de ellos. El líder que por mucho carisma que tenga no haya definido hacia donde va, no haya marcado el camino, sus seguidores no se van a sentir seguros y eligirán otras vías, otras opciones , otros líderes: El liderazgo sin camino se muere.

 

El líder nace o se hace?

Siempre existe un debate alrededor de esta pregunta y realmente es muy interesante. Es verdad que hay personas que nacen con el “cromosoma L “ del liderazgo a partir del cual ya nacen líderes? O es una cualidad que se aprende totalmente…entonces igual deberían existir escuelas de liderazgo de las cuales salieran claramente todos los líderes de todos los ámbitos de la vida?

La respuesta es que el líder nace, se hace y solo el que llega a ejercerlo es el que crea o aprovecha la oportunidad para poderlo ejercer. Me explico: Yo creo que existe seguro algún gen que marca la personalidad del individuo y que ello se refleja en que ya en edades infantiles, los líderes tengan esta destreza en dirigir el grupo, a los amigos, a la pandilla, etc.. Pero este liderazgo hay que trabajarlo y se debe ir perfeccionando a lo largo de la vida a través de las oportunidades y de las experiencias que ésta te dé para poderlo ejercitar. Solo así se desarrolla el liderazgo en las personas.

El liderazgo no se aprende en una escuela de negocios pero sí se moldea y te dan las herramientas necesarias para poderlo hacer. Pero donde realmente el liderazgo se consuma es cuando tienes la oportunidad y los medios de poderlo ejercer. Allí es donde se realiza el mayor aprendizaje del liderazgo.

 

Feliz semana !!

Pere Solanellas

 

 

ARTÍCULOS PARA MATRIX LEARNING Nº 2

SITUACIÓN Y RETOS DEL SECTOR DESPUÉS DEL PRIMER SEMESTRE 2018 (2ª parte)

En el post de la semana pasada empezábamos introduciendo la situación del sector del fitness en España después de haber terminado el primer semestre de 2018…
Hoy, vamos a intentar focalizarnos en los retos que tiene este sector no solo para este 2018 si no para los próximos años.
En primer lugar, y como principal objetivo creo que debemos reconocer que nuestro foco debe ser combatir el sedentarismo que afecta a buena parte de la población española. Esto se puede hacer mediante campañas conjuntas de sensibilización a la población, una implicación de todas las administraciones y con unión en el sector con este objetivo. Se trata, pues, de que haya más gente haciendo actividad física de forma regular, de hacer entender a la gente que es fundamental para la salud hacer actividad física y que las consecuencias de no hacerlo son nocivas para la salud pero también para el sistema sanitario español que va a ver cómo gasta mucho más por el hecho de no intervenir en la prevención de este sedentarismo. El objetivo debe ser que todo el mundo haga, como mínimo, una hora y media de actividad física a la semana distribuida en 3 días.
El segundo objetivo debe ser que el sector del fitness siga apostando por la unión, por ir juntos y tener un interlocutor frente a las administraciones. Siempre se han conseguido más cosas para un sector cuando las administraciones han visto a un sector fuerte y unido.
Otro objetivo seguirá siendo convencer a los gobernantes que es importante bajar el IVA a los gimnasios y centros deportivos por que en ellos se hace promoción de la salud, y se reduce el coste sanitario de la población.
Es importante, también que los operadores se fijen en la propuesta de valor que ofrecen a sus clientes y lo pongan en su punto de mira. Este aspecto, junto a una acertada política de “pricing”, va a marcar la evolución del mercado.
En este sector, cada día hay más oferta y el cliente se sabe el centro de atención y es más entendido, con lo cual va a costar retener a un cliente que no esté satisfecho en la propuesta de valor que reciba.
Y es por esto que el operador debe centrarse en dar un valor que sea diferencial y duradero. Sabemos que el sector está sujeto a modas y entre ellas van a sobrevivir las apuestas duraderas y consolidadas. En este aspecto destacamos el pago por cuotas mensuales ( el cual sigue siendo vital para el equilibrio de la operación) , la apuesta por la tecnología digital aplicada de una forma útil y entendible para el cliente y la formación continuada de manera seria a todos los profesionales y especialidades que se reúnen en un mismo centro deportivo.
También será relevante la capacidad de hacer atractivo nuestra imagen y nuestra parrilla de productos y servicios a todos los segmentos de consumidores, nuevos y antiguos, que estén interesados en el mundo del fitness. Para todos ellos debemos conseguir que se sientan atraídos, satisfechos y fidelizados.
Pero en nuestro sector hay un factor que marca mucho el perfil a la hora de gestionar y a la hora de transmitir a todos los profesionales que trabajan para que el centro opere satisfactoriamente…Es la PASIÓN por lo que hacemos !!! y en eso debemos ser capaces de transmitir a todos los que nos rodean sean clientes o colaboradores. Trabajar con pasión te ayuda a transmitir mejor, te ayuda a pasarlo mejor y te ayuda a tener mejores resultados elevando el compromiso.

Pere Solanellas

ARTÍCULOS PARA MATRIX LEARNING Nº 1

SITUACIÓN Y RETOS DEL SECTOR FITNESS EN EL PRIMER SEMESTRE 2018 (1ª parte)

En primer lugar decir que el sector goza de buena salud en general a tenor de las noticias que van apareciendo y donde se constata un aumento del nº de clientes y también del nº de ofertantes. Esta es una buena noticia que se alinea con el estado de la economía en España que se afianza en un aumento del PIB interanual del 3% aproximadamente, cosa que favorece que las familias tengan un desahogo mayor para afrontar una cuota del gym o de su centro deportivo.

Este aumento del nº de clientes significa a su vez, que en general y a pesar de la competencia, los gestores no están tan preocupados por la masa crítica. Ahora lo están por el precio medio.

Otra buena noticia para todos es que siguen renovándose centros y poniéndose al día otros, y siguen abriendo clubes y centros deportivos nuevos; señal que hay poder de inversión en el sector, clave para la mejora y actualización de todas las prestaciones al cliente. Este cliente, ahora más entendido, sigue atentamente la evolución del sector desde la innovación y las nuevas propuestas.

En general, el precio medio que paga el cliente ha aumentado, pero también es verdad que ahora sabe lo que paga y es exigente con el valor prometido.

También es notorio que a parte del crecimiento en las concesiones municipales, donde la eficiencia y la oferta es ahora mucho más competitiva, el “low cost Premium” con un producto asequible y muy bien cuidado ha seguido creciendo y es muy bien aceptado por el cliente denominado “millenial” . En el médium – premium existe mucha más presión y los operadores que están en este tarjet están más presionados por unos clientes más fieles pero a la vez más exigentes.

Se ha constatado, también, que el puro “low cost” se ha estancado viendo como sus clientes están empezando a ser más aspiracionales.

En el ámbito de las modalidades de entrenamiento se sigue consolidando el entrenamiento funcional y ahora parece inusual no ver este tipo de entrenamiento en todos los centros. Este entrenamiento funcional ha hecho que los centros llamados “boutiques” sigan creciendo en nº de centros y en ofertantes pero aún es pronto para evaluar la rentabilidad. Lo que sigue estando en entredicho y en observación es lo que se llama “pago por uso” donde no ha penetrado lo que se esperaba.

Pero uno de los aspectos más debatidos y más implantados en todos los gyms es el aprovechamiento del canal digital que implica la digitalización de muchos procesos. Ahora, muchos clientes ya piden esta conectividad que pretende pasar de clientes de hora y media diarias, a clientes de casi 24h donde se les pueda monitorear todo el ejercicio que hacen fuera del centro deportivo, registrando cómo comen, como siguen los hábitos saludables,….hasta cómo duermen.

Esta digitalización conlleva un efecto de más fidelidad y una mejor experiencia de cliente. Pero también es verdad que estamos en un estadío primario donde hay una baja penetración del uso por parte del cliente y en donde poco a poco se van perfeccionando las fórmulas digitales para ser más eficientes y más viables.

Pere Solanellas

CEO & founder Wuics

Planes de fidelización globales (PFG)

 NECESIDAD DE PLANES DE FIDELIZACIÓN GLOBALES

Desde hace años todo el mundo sabe que el cliente se ha convertido en la clave de la gestión de los centros deportivos.

Todo el mundo habla de fidelizar como una de las prioridades más importantes de los centros deportivos pero paradójicamente hay muy pocos que implantan planes globales de fidelización o tienen responsables de fidelización en sus organigramas.
Además el sector en España cada vez es más competido y esto hace que el mismo mercado ha provocado más “mercenarios”, es decir más clientes que se mueven únicamente por precio.

Últimamente han aparecido elementos tecnológicos que además pueden ayudar en esta tarea aunque les puedo decir que la fidelización de los clientes depende de la voluntad del gestor en implantar un plan global de fidelización , que sea constante y medido.

Y sigue siendo un reto aplicarlos porque la rotación cada vez es más alta y la tentación que tiene el cliente de poder a otros sitios es latente.

Hay centros en que la rotación es superior al 100%…y esto me parece increíble: siempre explico que una rotación del 100% es que si imaginamos un centro que a 1 de enero tiene 3.000 clientes y a 31 de diciembre los sigue teniendo pero tiene una rotación del 100% es que todos los clientes se fueron y entraron otros…con lo cual estarán de acuerdo conmigo que la gestión del centro no ha sido muy buena…

En mi experiencia de implantar estos planes en España y en cinco países de Latinoamérica les puedo intentar resumir las conclusiones a las que he llegado y el diseño de las etapas para poder aplicar con éxito un Plan Global de Fidelización:

A) REVISAR: Hay que hacer antes de aplicar este tipo de programas en aspectos como la atención al cliente por parte de todo el personal del centro. También hacer una profunda revisión de las políticas de “pricing” que son fundamentales en las ecuaciones que se hacen en la mente del cliente cuando deciden continuar o no a través de valorar la percepción del servicio versus lo que pagan. Uno de las cosas que nos debemos preguntar es que valor diferencial aportamos a nuestros clientes. Es obvio también que hoy en día el mantenimiento y la limpieza son un elemento clave de confort que está en el perímetro del servicio pero que afecta directamente a la percepción del mismo. También habría que revisar las actividades grupales que se dan en el centro ya que de por sí son elementos muy fidelizadores de los clientes del centro deportivo. Será muy importante que tengamos fidelizados a nuestros trabajadores porque si no lo hacemos seremos incapaces de hacerlo con nuestros clientes. Por último pero crucial para estos programas serán que tengamos completas nuestras bases de datos: son el esqueleto de cualquier implantación de marketing relacional.

B) IMPLANTAR: en la segunda etapa vamos a segmentar a todos los clientes por perfiles de objetivos y vamos a trabajar la garantía para conseguirlos. En esta etapa también vamos a trabajar la bienvenida cuando vienen por primera vez, lo vamos a introducir en nuestras redes sociales y apps y lo iniciaremos en el primer entreno.

C) INTERACCIONAR : Esta es una de las fases más delicadas y que depende más de la voluntad de nuestro equipo de trabajo. En esta fase se recomienda hacer un seguimiento 30/60/90 a los nuevos clientes, realizar encuestas de satisfacción, realizar actividades de gaming con los clientes, incluso dar charlas y fomentar la interacción del cliente a través de nuestros canales de comunicación: RRSS, revista corporativa, News,…También sería el momento de realizar los mistery-shoppers o analizar los NPS

D) CELEBRAR: En esta etapa incluimos todos los eventos que hacemos para hacer partícipes a nuestros clientes, los Fitness day, los cumpleaños del centro o del cliente, la consecución de los objetivos de cada perfil de cliente,..

E) RECONOCER: Una de las etapas más gratificantes porque a los clientes les gusta estar reconocidos: por su antigüedad, por alcanzar los objetivos que se marcaron, por su forma de interaccionar, por referir a sus amigos, etc… Incluso en algún momento podemos premiar (descuentos, puntos, rebaja en cuota,..)

La implantación de estas cinco etapas constituyen uno de los retos más difíciles de los centros deportivos y atañen al core del negocio por que si los clientes están satisfechos será más fácil poderlos fidelizar e inmunizarlos contra la competencia.

Estoy seguro que mucho de lo que se ha nombrado se hace pero no de forma ordenada, global, continua y con el feed-back de la medición.

Hemos reducido rotaciones muy significativamente en España y Latam y lo hemos hecho para centros solos, para clubes deportivos y para cadenas de centros deportivos de 10 hasta de más de 100 centros….el único secreto es diseñar planes específicos a cada cliente, no hacerlos demasiado complicados pero ser rigurosos en el cumplimiento de las tareas y ordenarlo bajo un plan.

Estos planes deben ser foco de atención de los gestores, y pueden implantarse no solo en el Premium y médium si no también, en los low-cost. Todos lo van a necesitar.

Pere Solanellas

20 PRONÓSTICOS EN LA INDUSTRIA DEL FITNESS EN ESPAÑA

20 PRONÓSTICOS EN LA INDUSTRIA DEL FITNESS EN ESPAÑA A 2018

Estamos a principios del año 2018, solo han pasado unos cuantos días de enero y todo el mundo ya ha hecho sus propósitos a nivel personal. También a nivel profesional todos queremos que sea un año próspero y lleno de nuevos retos. Eso es lo que desde Wuics deseamos a todos y cada uno de los operadores del sector.

Pero la gente, una vez se ha fijado los propósitos del año, inmediatamente se pregunta cuales serán los pronósticos para este 2018 en la industria del fitness. No se trata de ser visionario, se trata que desde la humildad y el atrevimiento , pero también desde el respeto nos aventuremos a ver qué pasará en este querido sector.

1) En primer lugar se vislumbra un año con un incremento del 3% aproximadamente del PIB en España, cosa que favorecerá que las familias tengan un poco más de desahogo para poder afrontar la renta de la cuota del gym o del centro deportivo. Esto repercutirá positivamente en todos los operadores que tendrán un incremento en sus facturaciones y si gestionan bien sus gastos pueden llegar a incrementar su Ebitda.

2) Seguirá el incremento de la inauguración de nuevas sedes por la “alegría del sector” y por la apuesta decidida de los fondos de inversión de incrementar el volumen de las empresas donde participan.

3) Seguirá el discreto pero continuo incremento de personas que practican actividad física en los centros deportivos , debido a la democratización del servicio que hizo algunos años el low cost y la progresiva y decidida incorporación de los millenials al sector.

4) Se empezarán a ver signos de concentración en el sector y se esperan fusiones y adquisiciones  sobretodo en el segmento del low cost. En este sentido el año ha empezado con Vivagym muy activo en este sentido fusionándose con la portuguesa de Fitness Hut. En esta dirección se está palpando la realidad de expandirse hacia Portugal como una expansión natural (empezó Holmes en su momento, Go fit ya ha concretado esa expansión y Forus ha anunciado también que tienen el foco en ese país. No es de extrañar que se cree la región de “Iberia” en un futuro cercano cuando hablemos de de penetración en el sector del fitness

5) Seguirá siendo el líder absoluto en España por facturación “Metropolitan” con un producto médium-premium muy pensado muy elaborado y muy bien aceptado por sus clientes.

6) Seguirá el crecimiento acelerado de las dos grandes cadenas de concesiones municipales como son Go fit, Supera y Forus , tre operadores bien difernciados pero con éxito en su gestión, combinando muy bien la expansión con la gestión.

7) Se verán crecimientos en el segmento “low cost Premium” representadas y con un producto muy asequible y muy bien aceptado como son Vivagym y Duet fit,…

8) Se verá una ralentización en el crecimiento del segmento “low cost-low price” confirmándose el incremento del precio y de servicios de muchas cadenas de este target como Mcfit

9) Se bajará un poco la euforia de la expansión de los centros llamados “boutique” que si bien han ido penetrando poco a poco , no han tenido el éxito que esperaban o proyectaban.

10) Creemos, también , que la aceleración en el ámbito del negocio franquiciado se desacelerará.

11) Las aperturas de gyms de 24h también desacelerarán su demanda y la controversia legal que suscitaron, lógicamente también irá desapareciendo.

12) Se estabilizará la tendencia de la demanda de Crossfit, aunque no aumentará.

13) El entrenamiento funcional seguirá siendo muy protagonista en la oferta de todos los gyms y el entrenamiento personal volverá a tener más presencia en los gimnasios y centros deportivos.

14) Habrá una progresiva y continua expansión del yoga y de centros especializados en esta disciplina.

15) Seguirán en expansión las Actividades dirigidas de calidad tipo Les Mills y otros que ayudarán a concretar un valor diferencial en el centro deportivo

16) El uso de la tecnología aterrizará a la realidad y se hará ya normal su uso en todos o casi todos los centros deportivos dejando de lado un poco la experimentación que ha habido en los últimos años

17) Los operadores empezarán a desarrollar CRM para ser más específicos en el ámbito comercial y por fin empezarán a tratar sus bases de datos como el gran tesoro de la compañía

18) Se hará más necesario para afrontar esta creciente competencia que los operadores inviertan en formación continua para todos los diferentes puestos de trabajo que hay en u centro deportivo

19) El mantenimiento y limpieza de la infraestructura de un centro deportivo seguirá siendo una variable perimetral del servicio pero que afectará y mucho a la percepción del servicio

20) Seguiremos necesitando un banco de datos fiables que se pongan a disposición de los operadores para que puedan tomar buenas decisiones

2º CONGRESO GESTIÓN FITNESS EN BOGOTÁ

Les escribo esta editorial justo después de la celebración del 2º Congreso Gestión Fitness celebrado el pasado 14 de agosto en la Cámara de Comercio de Bogotá y organizado por Wuics y Fitpro.

Estamos muy agradecidos a la confianza de toda la gente que se apuntó y vino al Congreso y a las múltiples felicitaciones que hemos recibido.

Siempre hemos dicho que invertir en formación es fundamental porque es sinónimo de aprendizaje y éste es clave para el progreso de cualquier profesión y sector. Más de 225 personas eligieron este Congreso para capacitarse y demostraron que el sector del fitness en Colombia está más vivo que nunca.

Después de organizar el 4ª Congreso Wuics en Barcelona con éxito de participación y de valoraciones, el Congreso de Bogotá era todo un reto. Organizar un Congreso fuera de tu país no es tarea fácil y por eso cobra importancia la tarea realizada por todo el equipo de Fitpro

El escenario fue más que cómodo y la participación de los sponsors fundamental. Gracias a Avianca, a Fitness Market, a Gou Fit, Quick Balance, Reebook e In Body

Fue un Congreso Internacional ya que vinieron ponentes/speakers de 5  países: Ricardo Beltran (COL)-Pere Solanellas (ESP), Enrique Venegas (Chile), Omar Palacios (Mexico),  David Castejón (ARG), Alejandro Lopera (COL), Ignacio Perez (COL), Oscar Giraldo (COL) y Nathalie Aghion y Sophie Azout (COL) de Cyglo.

Se habló de low cost, de gimnasios boutique, de Big Data, de la pasión por las ventas, de gestión de crisis, de las alianzas público-privadas, de marketing de la experiencia de cliente, del emprendimiento como un reto personal,…éstos fueron varios de los temas presentes en el Congreso que tuvo una asistencia que llenó la sala de la Cámara de Comercio con más de 225 personas. Hubo la presencia de las principales cadenas que están creciendo en Colombia: Bodytech, Stark Smart Gym, Fit for All, Spinning Center, Action fitness, Smart fit, etc… y mucha presencia de pequeños empresarios de centros boutique que hicieron que el Congreso fuera muy interesante y el networking que se generó fuera atractivo para todos.

Al finalizar el Congreso hubo un cóctel de networking patrocinado por Fitness Market que tuvo una valoración muy buena por parte de los asistentes.

Este Congreso se ha afianzado en el marco del sector del fitness de Colombia y próximamente  estaremos proyectando el 3º Congreso con más ideas, más ponentes y sobretodo más ganas de contribuir a la evolución del fitness en Latinoamérica.

Gracias, gracias y gracias a TODOS.

 

Pere Solanellas

CEO & founder Wuics

4º CONGRESO WUICS DE GESTIÓN DE CENTROS DEPORTIVOS

Les escribo esta editorial justo después de la celebración del 4º Congreso Wuics de Gestión de centros deportivos que se ha realizado el 1 de junio en el CAR de Sant Cugat.

Lo primero que les quiero manifestar es que estoy muy agradecido a la confianza de toda la gente que se apuntó y vino al Congreso y a las múltiples felicitaciones que hemos recibido.

Siempre hemos dicho que invertir en formación es fundamental porque es sinónimo de aprendizaje y éste es clave para el progreso de cualquier profesión y sector. Ciento noventa personas decidieron venir y capacitarse para poder gestionar mejor y eso es muy bueno para el sector.

Pero uno de los objetivos que perseguimos en el Congreso es también el networking y en los Congresos Wuics sabes que te va a encontrar gente que comparte tu pasión por la gestión y tu pasión por el deporte. Es importante cultivar una red de contactos, tener conversaciones interesantes o incluso hacer negocios.

Por último la gente también viene a hacer benchmarking y es que ver y escuchar de otros las técnicas de gestión, lo que hacen en sus empresas, como lo analizan o incluso pensar en que se equivocan, te hace poder adoptar esas ideas a tu propia realidad.

Muy agradecido a los speakers que han vuelto a tener un nivel muy alto y que han demostrado que han venido a mostrar y a no guardarse nada. Compartir con el sector es entregarle sabiduría y favorece mucho a la evolución de nuestros compañeros.

Y qué decir de los sponsors? Sin ellos no se podrían celebrar este tipo de eventos y son una muestra clara de su apuesta por la capacitación de calidad. Este año han sido Matrix, T-Innova, Thomas Wellness, Nutrisport y Atysa.

Agradecido a tantos elogios que evidentemente los comparto con mi equipo con quienes le ponemos voluntad, trabajo muchas ganas y actitud de servicio a todos los asistentes.

El nivel queda alto para el año que viene y será una responsabilidad volver a organizarlo…Nos dicen que somos el Congreso de referencia del sector pero la verdad es que nos lo tomaremos como si fuera el primero y con la voluntad humilde de aportar un granito de arena al sector.

Como hacemos siempre saldremos a trabajar  con la mejor de las actitudes, disfrutando de nuestro trabajo y con vocación de servicio a este sector que tanto amamos.

Gracias, gracias y gracias

Pere Solanellas

CEO&founder Wuics

Analizando la situación del sector del fitness

Aprovechando un fecha tan señalada como el Día Mundial de la Salud, hemos considerado que era conveniente poder evaluar las oportunidades y amenazas del sector en la actualidad.

Creo que es un buen momento para hacerlo, justo después de casi 5 años de pasar por uno de los momentos más difíciles que ha pasado el sector en los últimos cincuenta años como fue la subida del Impuesto del Valor añadido (IVA) en septiembre de 2012, justamente después de una de las peores crisis que ha atravesado España en su historia.

Pues bien, me acuerdo que en aquella época mucha gente sufrió la bajada repentina de su negocio ya después de pasar por una crisis severa, las capacidades de compra de los ciudadanos habían bajado ostensiblemente y nadie o casi nadie tenía un 13% de margen. Al año siguiente de la aplicación del IVA, se publicaron estudios que decían que el 95% de los operadores de centros de fitness estaban en pérdidas. Una verdadera catástrofe.

Pero, ¿Qué aprendimos de aquello?

Uno que siempre tiene espíritu crítico, evidentemente constructivo por la estima que tengo a este sector, tiene que decir rotundamente que el sector aprendió en líneas generales a gestionar mejor sus recursos, se entendió que nos debíamos repensar y aportar creatividad e innovación porque durante muchos años, demasiados, veíamos como los operadores hacían prácticamente lo mismo y no había diferenciación (hecho que en parte propició la irrupción de los low cost).

A mi me sorprendió positivamente el cambio que se produjo en la mentalidad de muchos gestores y a parte de algunos que se colapsaron con la solución, hubo grandes iniciativas y grandes historias de tenacidad para recuperar una situación realmente adversa. Ahora, después de casi cinco años miramos en perspectiva y creo que es merecido un reconocimiento.

También ha sido positivo para el sector la introducción de la tecnología tanto en los métodos de entrenamiento como en el análisis de los datos. Aquí hemos avanzado mucho y hemos entendido que nuestro gran tesoro son nuestros clientes y sus datos a partir de los cuales podemos hacer mejor su estancia en nuestro centro.

Otro aspecto relevante para mí es que el sector está más unido, la gente está más cercana, la gente comparte más y eso es gracias a que hemos entendido que juntos podemos llegar más lejos. Normalmente en épocas duras se dice que aumenta la unión y creo que así ha sucedido en términos generales.

Pero no todo es de color de rosa…

Creo que tenemos algunas tareas pendientes para los próximos años en las que nos deberíamos enfocar y a veces profundizar .

Una de ellas es la capacitación. Soy un convencido que la capacitación es la llave para el progreso, y también estoy convencido que debemos ser más rigurosos en ella: tanto desde el punto de vista del hábito y de incluirla regularmente en la operación pero también de la exigencia y la rigurosidad, discerniendo entre la buena capacitación basada en la experiencia y en el aporte de valor de la que se resume y se basa en la fotografía final de la sesión formativa para colgarla en las redes sociales.

Otro aspecto importante es la responsabilidad y código ético que todos deberíamos tener respecto al sector. Unos desde el respeto a los competidores y otro desde la responsabilidad que representa no difundir noticias falsas o no comprobadas que solo hacen que aumentar el amarillismo en un sector que lo que necesita rigor para que la gente no tenga una visión equivocada de un sector que está vigilado y altamente grabado fiscalmente.

Otra mejora en la que nos debemos centrar es en la creación de un “Banco de datos del fitness en España” desde el rigor y la imparcialidad y puestos a disposición de los operadores para que puedan operar y proyectar con más conocimiento de causa. En eso me gustaría dedicar parte de mis energías en un futuro.

Potenciar el liderazgo internacional creo que es posible si somos un poco más autocríticos y nos dedicamos a aprender pero también a aprender de experiencias internacionales de otros países

Desde el punto de vista de modelos de negocio yo creo que se seguirá innovando y aparecerán nuevos modelos que adoptaremos de otras culturas. En eso debemos de tener cuidado de no pensar que van a funcionar igual aquí porque el consumidor y la cultura es diferente. Importemos pero hagamos bien el benchmarking y aterricemos las ideas a nuestros perfiles de clientes.

En la perspectiva del producto seguiremos evolucionando al ritmo que evoluciona la sociedad y deberemos estar atentos a las modas que rigen las capacidades de compra pero sin obsesionarnos.

Ya ven como hay cosas bien hechas y cosas para mejorar, oportunidades y amenazas pero sobretodo resaltar para esa fecha tan importante que sabemos que en España cada día hay más gente que hace deporte o actividad física y esto es una buena noticia. Evidentemente hay retos a afrontar como esa plaga que es el sedentarismo, etc,… Pero entre todos, estoy seguro, la vamos a vencer y vamos a hacer más potente una actividad física practicada des de la óptica de la salud. En eso y en inculcar a nuestro círculo más cercano un estilo de vida saludable nos debemos enfocar.

¡¡¡Feliz día mundial de la Salud!!!

Pere Solanellas

¿Cómo aumentar los ingresos en clubes y centros deportivos?

En la actual situación de cualquier centro o club deportivo, los dirigentes seguro se habrán hecho esta pregunta, que por cierto en su respuesta está, seguramente, la viabilidad de la organización.

Siempre hemos visto que en épocas de crisis o de maduración de un sector con un aumento de la competencia, los dirigentes tienden a conservar su rentabilidad a través de una reducción de costes. No vamos a valorar la idoneidad y la exigencia para poder tomar esta decisión, pero está claro que uno sale de una crisis o emerge de la vorágine de la competencia cuando logra aumentar sus ingresos.

Pero cómo hacerlo? Es muy difícil en un artículo poder dar la receta mágica de cómo hacerlo y además nos exigiría generalizar una serie de acciones que a unos les puede ir bien y a otros no tanto. Pero déjenme hacer una serie de puntualizaciones que les puedan ayudar a conseguir este objetivo:

En primer lugar cualquier centro o club deportivo tiene la base de sus ingresos en las mensualidades de sus abonados o socios. Siempre he dicho que los centros deportivos son empresas de servicios que cumplen, su gran mayoría, que sus ingresos responden a la fórmula de I = P x Q siendo “P” el precio medio que pagan los abonados y “Q” la masa crítica que tiene el club.

Si partimos de esta base o ecuación que llega a representar el 80-90% de los ingresos sabremos donde debemos centrarnos para aumentar los ingresos: en aumentar el precio medio y en aumentar el número de clientes.

-Aumentar el precio medio: Para aumentar el precio medio creo que es fundamental una buena estrategia de “pricing” de la cual hasta muchos consultores actuales no tienen claro como hacerla, y simplemente yo diría que es intentar entender que el precio de mi servicio satisfaga al abonado creando una percepción de servicio superior a las expectativas generadas entre otras cosas por el precios, por las referencias,,etc…
Es precisamente en este punto que cabría recordar como ponemos precio a los productos/ servicios:

a) Mucha gente pone el precio fijándose en la competencia e intentando dar un mayor valor diferencial que lo hacen los competidores.
b) Hay otros que intentan evaluar cual es su estructura de gastos y le añaden un margen de utilidad.
c) Por último la mejor manera y más difícil de establecer el precio de mis productos está en intentar dar un valor a mi servicio que mi cliente al pagarlo lo encuentre justo y quede satisfecho

-Aumentar el nº de clientes: Básicamente reside en tener más captación que deserción con lo cual me puedo enfocar en captar mayor nº de cuota de mercado y para ello debo saber en qué mercado participo, cuales son los players y como compiten. Para ello yo siempre recomiendo que se trabaje mucho con el cliente que ya se tiene y en las campañas de captación se rijan por aportar promociones que no distorsionen el precio medio pero que faciliten la atractibilidad de la instalación a un nuevo cliente.

En este punto cobra vital importancia el marketing relacional y el contacto continuo que hacemos con nuestros clientes actuales no solo para que se queden largo tiempo con nosotros, si no también para que consuman más y aumente el ticket medio por cliente. Será ahí donde una buena segmentación de nuestra base de datos de clientes y ex clientes nos parece fundamental.

También creo que es bueno poder ampliar nuestros puntos de venta y ampliar nuestros productos/ servicios para poder aumentar los ingresos.

Los ingresos del club o centro deportivo también dependerán de nuestra orientación al cliente y que tengamos fidelizados a nuestros Recursos Humanos: en ellos estará la clave de implementar una buena estrategia así como tener una clara y enfocada estrategia digital que nos permita interactuar mucho más con nuestros clientes, monetizar el uso de las Redes Sociales, utilizar una buena combinación entre el off-line y el on line y llegar a convencer emocionalmente a nuestros potenciales clientes y/o a los clientes actuales.

Muchas más cosas se me ocurren como fomentar las alianzas, crear y vender merchandising del club y establecer una tienda virtual que facilite la compra de impulso, crear un sentimiento de pertenencia que facilite la fidelización y aumente el consumo por cliente,, hacer crosselling con otros productos o servicios ,..

Pero en realidad lo más importante para ser exitosos en el aumento de los ingresos es ser muy creativos, intentar pensar lo que piensan nuestros clientes cuando consumen y evidentemente centrarse en que todas las acciones que hagamos sean rentables

Pere Solanellas
CEO & founder de Wuics

La formación de calidad, una apuesta segura

Hoy en día tenemos información de todo tipo al minuto y casi a golpe de click. Esto ha proporcionado un avance importante en la comunicación de las empresas pero a la vez ha empezado a surgir la disyuntiva de no poder creerse todo lo que uno lee. Es una nueva época donde es más importante la rapidez en obtener la información que la veracidad de la misma.

En el ámbito de la formación está pasando un poco lo mismo. Siempre he dicho lo importante qué es formarse y obtener capacitación de ámbitos donde uno no está plenamente desarrollado. Pero estamos llegando a un punto donde la formación cada vez es de menor calidad y solo vale el posteo de haberla hecha con un cliente y no la evaluación de una formación verdadera que haya servido para aumentar la capacitación del profesional y el aporte de valor a la compañía.

En el ámbito del deporte está pasando una cosa muy parecida, donde hoy todo el mundo se atreve a formar a personas aun cuando no se tenga experiencia ni las mínimas capacidades para hacerlo. Además se ayudan de una auto-promoción de las redes sociales y de auto-posteos absurdos de haber podido formar a gente a golpe de formaciones bonificadas donde la empresa casi ni es consciente de hacerla y sólo le vale gastar una bonificación que tiene adquirida.

Estoy bastante decepcionado, por ejemplo con la formación que estoy viendo en España en el ámbito de la gestión de centros deportivos donde todo el mundo se atreve a dar formaciones casi absurdas y donde no importa los contenidos sino ir haciendo geografía vendiendo formación de mala calidad. El problema es que la gente lo vaya comprando.

Siempre he dicho que la formación es la llave del progreso pero la mala formación puede ser como en la comunicación un peligro donde uno no pueda al final discernir como debe ser la buena capacitación del personal y el aporte de valor a la empresa.

Es por esto que Wuics ha apostado siempre por la formación de calidad y distinguirse de estas premisas que no dan valor añadido y que uno olvida a los minutos de haberla hecha. Pero el paisaje es desolador. Y esto nos preocupa, sobretodo porqué uno al final piense que esto es lo único que se puede aportar.

Desde hace 4 años Wuics además decidió aportar algo más al sector que su rama de formación, y fue la realización de un Congreso de Gestión de Centros Deportivos que hemos realizado desde entonces. Es la aportación de nuestro granito de arena y si fuera valorado por la creciente asistencia, por la confianza creciente de los sponsors y por la entera predisposición de todos los speakers invitados, creo que deberíamos estar orgullosos.

Este año vamos a realizar el 4º Congreso Wuics en el CAR de Sant Cugat del Vallés (Barcelona) el 1 de junio, con un cartel estelar y con la satisfacción de haber cerrado ya el 95% de los speakers.

Haremos un recorrido y un análisis con los principales actores del crecimiento del low cost en España y debatiremos como ha evolucionado este segmento en los últimos 5 años. Lo haremos de la mano de Vivagym con su CEO Juan del Rio, de Altafit con su CEO José Antonio Sevilla y Ifitness con su Director General José Luis Torrecilla.

Después analizaremos nuevos negocios que han surgido en este tiempo como son los centros boutique, los centros franquicia y nuevos modelos de éxito que también han revolucionado el sector. Tendremos a ponentes de la talla de David Lledó de Nuum, de Emilio Quero de Anytime Fitness entre otros.

Pero no se acaba aquí, me siento también satisfecho de deciros que analizaremos como han evolucionado en este tiempo las concesiones municipales y lo haremos de la mano de Ignacio Triana, CEO de Forus, Gabriel Domingo con una exposición de las concesiones de valor añadido que gestiona Claror y con Daniel Laga, Director de Deportes de la Diputació de Barcelona y Laureà Fanega , Director de deportes de una de las ciudades de España con más oferta municipal de carácter público como es l’Hospitalet de Llobregat.

Para llegar aquí solo agradecer, agradecer a los que van a asistir al Congreso, agradecer a estos grandes profesionales que se predisponen a aportar también su tiempo al sector, y agradecer a los sponsors que estamos cerrando para que pueda seguir siendo el Congreso de referencia en España. Un Congreso de todos.

Así, sí vale la pena.

 

Pere Solanellas

CEO & Founder Wuics